Las empresas de hoy tienen éxito vendiendo un puñado de artículos empaquetados a un gran número de clientes. Piense en los restaurantes, donde la tendencia se ha alejado de los menús a la carta a menús limitados, porque es más fácil, más eficiente y requiere menos habilidad para producir algunas combinaciones de entrada / guarnición que para tratar de satisfacer las solicitudes específicas de cada comensal. De hecho, muchos menús en estos días dicen “sin sustituciones” o advierten de cargos adicionales por sustituciones porque estos ponen una llave inglesa en los trabajos de producción en masa de alto volumen. Lo mismo ocurre en el negocio del automóvil: en los viejos tiempos, los compradores que ordenaban automóviles elegían de una larga lista de opciones y ordenaban el automóvil que querían, y la fábrica fabricaba automóviles específicos para clientes específicos. Ahora, las empresas de automóviles más exitosas venden automóviles con paquetes predefinidos porque es más eficiente y rentable producir esos paquetes en masa que personalizar cada automóvil.
Los MSP y MSSP pueden aprovechar esta tendencia agrupando sus ofertas y vendiendo esos paquetes por una tarifa mensual fija. En lugar de obligar al cliente a determinar sus necesidades y luego solicitar un conjunto de productos o servicios, el proveedor de servicios puede ofrecer paquetes de servicios que satisfagan a la mayoría de las personas la mayor parte del tiempo. Para vender estos paquetes, los proveedores de servicios deben centrarse no en la tecnología que contienen o en los servicios de TI específicos que admiten, sino en cómo impactan en el negocio en general.
Por ejemplo, un paquete de seguridad podría incorporar Office365, IDS y servicios de firewall. Los clientes se preocuparán más por cómo este paquete de seguridad protege las aplicaciones comerciales más críticas: correo electrónico y acceso a Internet. Es más fácil vender los beneficios comerciales porque muestra un impacto más directo en el resultado final del cliente. Y una oferta de seguridad de primera línea de defensa es lo que necesitan muchas pequeñas y medianas empresas.
Como MSP que agrega servicios de seguridad, o como MSSP que busca apuntar a un nuevo segmento de mercado, los servicios combinados tienen un efecto positivo en sus ratios de cierre, precios y capacidad para escalar su negocio. Al igual que con un restaurante o un fabricante de automóviles, la venta de paquetes es más eficiente desde el punto de vista operativo y facilita la incorporación y el servicio de nuevos clientes a un ritmo más rápido sin necesariamente aumentar el personal. Además, estos paquetes de servicios pueden diferenciar fuertemente a su empresa al colocarlo en el negocio de las soluciones del mundo real en lugar del negocio de la tecnología. Los proveedores administrados que ofrecen servicios de seguridad combinados encontrarán una audiencia preparada y un camino hacia mayores ganancias y un crecimiento más sólido.
