As empresas de hoje têm sucesso vendendo um punhado de itens agrupados para um grande número de clientes. Pense nos restaurantes, onde a tendência tem ido de cardápios à la carte para cardápios limitados, porque é mais fácil, mais eficiente e requer menos habilidade para produzir algumas combinações de entradas / acompanhamentos do que tentar atender aos pedidos específicos de cada cliente. Na verdade, muitos menus hoje em dia dizem “sem substituições” ou avisam sobre custos extras para substituições, porque isso atira uma chave inglesa no trabalho de produção em massa de alto volume. O mesmo é verdade no negócio de automóveis: antigamente, os compradores que encomendavam carros escolhiam de uma lista de opções e encomendavam o carro que desejavam, e a fábrica construía carros específicos para clientes específicos. Agora, as montadoras de automóveis mais bem-sucedidas vendem carros com pacotes predefinidos porque é mais eficiente e lucrativo produzir esses pacotes em massa do que personalizar cada carro.
MSPs e MSSPs podem alavancar essa tendência agrupando suas ofertas e vendendo esses pacotes por uma taxa mensal definida. Em vez de forçar o cliente a determinar suas necessidades e, em seguida, solicitar um conjunto de produtos ou serviços, o provedor de serviços pode oferecer serviços integrados que satisfazem a maioria das pessoas na maior parte do tempo. Para vender esses pacotes, os provedores de serviços devem se concentrar não na tecnologia que contêm ou nos serviços de TI específicos que oferecem suporte, mas em como eles impactam os negócios em geral.
Por exemplo, um pacote de segurança pode incorporar Office365, IDS e serviços de firewall. Os clientes se preocuparão mais em saber como esse pacote de segurança protege os aplicativos de negócios mais críticos - e-mail e acesso à Internet. É mais fácil vender os benefícios para os negócios porque mostra um impacto mais direto nos resultados financeiros do cliente. E uma oferta de segurança de primeira linha de defesa é o que muitas pequenas e médias empresas precisam.
Como um MSP que adiciona serviços de segurança, ou um MSSP que busca atingir um novo segmento de mercado, o agrupamento de serviços tem um efeito positivo em suas taxas de fechamento, preços e sua capacidade de expandir seus negócios. Assim como acontece com um restaurante ou fabricante de automóveis, a venda de pacotes é mais eficiente do ponto de vista operacional e facilita a integração e o atendimento a novos clientes em um ritmo mais rápido, sem necessariamente aumentar a equipe. Além disso, esses pacotes de serviços podem diferenciar fortemente sua empresa, colocando você no negócio de soluções do mundo real, em vez de no negócio de tecnologia. Os provedores gerenciados que oferecem serviços de segurança integrados encontrarão um público pronto e um caminho para lucros maiores e crescimento mais forte.
